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终端店铺经营5大困局

放大字体  缩小字体 发布日期:2011-07-19   来源:中国孕婴童网   作者:王玲

提起专卖店,大家非常熟悉不过了,因为他的出现,为企业开拓了另一个新的经营渠道。当年格力脱离国美,另起炉灶,做起格力专卖店,现在你到大街上随处就可以看到**品牌专卖店字样的品牌专卖店。

  在来看一下另一个行业--服装业。很多企业从大流通大批发起家,后来由于真维斯,ZARE、佐丹奴等国外品牌在中国建起了专卖店,而且门店越开越大,越开越多,他们的到来带动了中国服装企业的转型;从批发流通渠道到开连锁专卖店(特许加盟店等形式),不管何种形式存在,大家经营专卖店时总感觉不是像想那么简单。门店赢利能力差,艰难维持生计。

  本人根据多年经验,总结门店经营5大困局,希望能够帮到大家。

  一、门店可持续赢利能力

  专卖店的老板(管理者)们,你是否觉有以下困惑:

  1.同样的地段自己的生意就是不如其他门店的生意红火

  2.看似红火的生意却不知道利润在那里

  3.顾客不知为什么来店重复消费的不是很多

  4.自己给员工的待遇比竞争对手高很多,但还是留不住优秀人才

  5.同样的促销力度就是销售额(效果)上不来

  6.营业额在增长而利润却没有增长

  ……

  这些是什么原因,那是因为你的门店不具有可持续赢利能力。为了一时的销售额增长可以不计方法的做促销活动,没想到销售额上来了,而利润却没有增加。由于商品管理不善,导致货品严整积压,想处理却没有很好的方法,一年的利润就是在库存上,等等这些都是说明一个问题,你的门店不具备可持续赢利能力。即使机会很好,让你一时赢了利,也并不能保证你能获得持久的赢利。

  二、员工激励

  我从服务过一家服装企业,他的专卖店的店长月收入可以达到4000多元,但这几天老板很是忧愁,一问才知道,他比较器重的那个店长准备辞职到其他企业去做了。王老板就问我:"张老师,你看我给他的待遇不比竞争对手的少啊,可她就怎么留不住呢?她在我这做了6年了,从普通员工到店长…"是的啊,你开给她的待遇不低,可你怎么没能留住她呢?难道留住员工的唯一方法就是加工资吗?我说非也!

  其实员工在一个企业里做除了得到正常的待遇外,还有很多如知识、技能提升、个人发展空间等等。还有非常重要的一点就是愉快的工作氛围。

  除了因人而异的激励制度外,制度同样重要。我们常说无规矩不成方圆,对于一个企业,一个门店来说,没有制度那是非常可怕的。要制一套完善的工作流程制度,才能有一个可衡量尺度和标准没有制度门店就像一盘散沙,毫无竞争力可言。

  三、门店服务力

  顾客来到我们的店铺,我们可以提供给他什么呢?产品、价格、便利的购物环境,优质的服务的等等。在这里唯独有一个是店铺的软件那就是服务。其他的如产品、价格、等都是硬件,我们说硬件是最容易模仿及复制的,而独有服务是不可以被复制的,即使你复制了,能做到形象也很难做到神似,这就是店铺的核心竞争力。试想一下,我们到了一个商场购物,只要看前几个店铺,就知道后面的情况了是不是。因为他们除了品牌不一样外其他的几乎长的一摸一样;无论从服装的款式、面料、和店铺的装潢来说,你是很难分辨的,唯独服务让人记忆深刻。

  让我们来看一下服务的特征:

  1,服务是无形的

  2,服务是无法储存的

  3,服务好坏衡量的标准差异很大

  4,服务是一线员工做的

  针对服务的特性,我们怎么样才能将服务做好,并使之成为门店的亮点呢?

  1.服务是无形的,但我们可以将无形的服务变成有形的。

  2.服务无法储存,我们要合理控制成本和引导需求

  3.服务没有标准,所以我们要制定统一的服务标准

  4.服务很难恒久,所以我们可加强对一线员工的培训和激励。

  四、营销力

  你的门店具有营销力吗?我们说了。做零售首先要能跟据进行营销,根据数据进行货品进销存管理,设计促销活动。所以说门店有没有营销力,将直接影响到门店的业绩及利润指标。

  五、产品力

  产品力即产品吸引力。

  产品吸引力--产品对目标人群的吸引能力,简称产品力。它们分别是驱动力、想象力和影响力。它们各自都能够单独发力,从不同的角度对目标或消费群产生吸引。

  产品力除了我们常说的产品品牌外,还有你产品的风格、款式、用料及你终端货品的组合陈列。这些都是吸引顾客的有效手段。

  假如你的品牌够知名度及美誉度,那我恭喜你,靠你品牌的影响力同样可以得到一部分的忠实顾客。假如没有,我们也用灰心,因为我们还有其他手段。我们可以通过对产品的风格、款式、用料及你终端货品的组合陈列的调整来吸引顾客,特别是终端的陈列更具有效力。

 
 
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