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销售实战系列:大客户和小客户的咨询

放大字体  缩小字体 发布日期:2010-09-06
  大客户的咨询周期比较长,长至半年以上;小客户的咨询周期则很短,甚至谈不上周期,因为往往几天时间就搞定了一个方案。

  1、以前做的咨询项目大都是大客户的,最近一个月做的则都是小客户。

  2、大客户的咨询周期比较长,长至半年以上;小客户的咨询周期则很短,甚至谈不上周期,因为往往几天时间就搞定了一个方案。

  3、大客户因为周期长,所以很长时间也就做一个客户;小客户因为周期短,所以一段时间内可以同时做几个。

  4、大客户的咨询有一定的难度,有时候甚至搞得很头疼;而小客户的咨询则比较简单,三下两下就搞定。

  5、大客户给的咨询费高,作业时间长,所以可以进行系统和细致的思考和分析;小客户的咨询费用不高,作业时间短,所以系统思考的比较少,分析的也比价粗糙。

  6、同样的时间,大客户和小客户给咨询公司产生的利润差不多,有时候小客户可能更能为咨询公司创造利润,只要同一时段小客户有一定的数量。

  7、一定的时段内,要应对的大客户比较单一,而应对的小客户则零散。小客户比大客户更需要咨询的速度,而速度和质量往往不成正比,速度快了质量可能会降低。

  8、大客户不懂咨询,小客户更不懂,洋洋洒洒上百页PPT就可以把这些客户搞晕。

  9、大客户喜欢从自己的角度提一些发散的方法,小客户也一样,他们都希望咨询方案合乎他们的想法,顺着他们的意思,但真正的咨询不应该是以客户为主导的,除非客户也是专业人士,并且能够跳出他们的行业局限性。

  10、没有哪个咨询师不希望做出经典的案例,没有哪个咨询师不希望把一个企业扶植成全球品牌,那么,你是选择大客户还是小客户呢?

 
 
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