| WAP浏览 | RSS订阅
当前位置: 首页 » 开店指南 » 实战经验 » 正文

第一次做卖场需要的知识与观念误区

放大字体  缩小字体 发布日期:2010-08-30
  有这么一句话:“观念决定思维—思维指导行动—行动形成习惯—习惯影响性格—性格决定命运。”由此可见,观念是“源头”。正确的观念将决定事情最终的正确结果!供应商与大卖场的合作同样面临一个观念是否正确的问题。

  有这么一句话:“观念决定思维—思维指导行动—行动形成习惯—习惯影响性格—性格决定命运。”由此可见,观念是“源头”。正确的观念将决定事情最终的正确结果!供应商与大卖场的合作同样面临一个观念是否正确的问题。很多时候,事情没有处理好,或是引发矛盾激化,并不是因为人没有能力,也不是因为态度不够积极,或是厂家的产品真有什么大问题,而是由于错误的观念所导致!于是也就导致了供应商与大卖场在想法上的出入和差异——供应商给卖场的东西并非对方想要的,厂家付出的资源并没有得到相应的回报。问题的关键是出在双方在信息、概念理解上的不对称!由于供应商总是以自己的思维来推断大卖场的想法,总是想当然地认为事情理应如此,自然会导致费力不讨好的事情发生。

  大体说来,造成供应商和大卖场信息、观念上不对称的根本原因主要有以下两点

  1、思维模式的差异

  在对待卖场与供应商的合作问题上,卖场方面很清楚:供应商都是帮助自己生存和发展的“工具”,其存在的意义和价值就是为自己创造高销量和高利润。既然是工具,就必须具备两个特性:一是能用;二是好用。所谓能用,是说只要能帮助卖场达到高业绩、高利润的目标,不管你是张三还是李四,卖场都会支持你;而所谓好用,通俗地说就是“听话”,能够按照卖场的想法和要求行事,当个“顺民”。

  既然是工具,使用价值自然是放在第一位的。一旦失去价值或价值降低,就会面临被大卖场抛弃的危险!不要以为这个“工具”用久了,跟主人共同经历了风雨、有了感情,卖场就会珍惜你。从这层意义上说,许多供应商往往都是带着感情色彩来与卖场合作的。尤其是那些曾经借卖场成长发展起来的供应商。其实,大卖场既然把供应商当做是帮助自己赢利的“工具”,就不会对“工具”产生多少感情。试想,谁会对一个“工具”投入感情呢?没用了,不好用了,再找一把更好的换上。这是很正常的行为,并没什么好奇怪的。打个不恰当的比方,大卖场换供应商就像是换一块桌布一样平常!作为工具,你的核心价值就是要想方设法提高自己的使用价值。不论你拥有多么华丽的“外表”,拥有多么知名的品牌其实都一样。所以,作为供应商,一定要清醒地认识到:作为大卖场的“工具”,当务之急就是提高自己的使用价值,而不要去相信那些所谓“同甘共苦”的说辞!那些美丽的“肥皂泡”,风一吹就会不见的。从某种意义上说,供应商和卖场彼此都是对方所利用的“工具”,都需要从对方身上压榨出更多的“油水”,这就是事情的本来“面目”。

  2、背景的差异

  现实情况是:卖场是游戏规则的制定方,它总会在众多的供应商资源之间玩组合拆分的游戏,并会根据不同供应商的特点、长处、劣势来制造一个激烈的竞争的氛围。通常说来,卖场有很多途径和专门的渠道可以掌握到最新的行业资讯、竞争者动态和新知识;制订出最新的方案;有选择性地传递信息,并将掌控的信息向下传达。而作为供应商,却很难全面地掌握最新的行业资讯、竞争者动态和新知识,所了解和掌握的信息也远没有大卖场那么直观和畅通。而且,事实证明:供应商总是在被迫地接受大卖场的“声音”。这种情况的形成,一方面是受双方合作地位的影响;另一方面也与供应商自身的学习意愿、学习能力有很大关系。所以,作为供应商,一定要拥有开放的心态和积极的行动,通过多渠道来获取信息,并广泛地关注生产行业、竞争对手、零售业以及不同卖场的信息;还要组建专门与大卖场事务相对接的组织,并在各种资讯分析整理的基础上来确定自己的卖场策略,以摆脱卖场对自己意识的左右;同时,通过判断卖场资讯的正确性,透过种种“表象”来分析卖场的真正用意及机会点。

  事实上,卖场有时候往往会故意把事情搞得很复杂、很棘手。你如果不具备对资讯和现象的判断力,就很容易被误导。信息的不对称于是就产生了,漏洞也就暴露无疑。毕竟,采购的背后是由大卖场集团分部、中国From EMKT.com.cn总部、全球总部这一系列庞大的系统在支撑,而供应商通常都是一些单打独斗的个体。对背景、环境资源掌控的能力自然存在客观差异。所以,供应商要对卖场发出的“声音”格外小心,并重视建立自己的资讯情报收集系统。上至老板下到员工都要建立起对资讯的敏感度。那些对电脑、对网络不屑一顾,不读书不看报,以为凭经验就行的“老板员工”真得要检讨自己了!资讯时代一切都变化得太快,真实和虚假往往在瞬间交替,你该如何把握?

  客观地说,卖场和供应商之间信息不对称,很难从根本上得以消除。正因为如此,供应商一定要认真地对待这个问题。一方面,要学会从外部收集信息;另一方面,与卖场的沟通也要尽量做到全面、细致、深入,多掌握一分信息就能为自己多赢得一分把握。供应商与大卖场的合作,通常会存在以下几方面的误区。

  一、谈判是为了达成共同利益而进行的友好协商

  从概念上看,谈判就是买卖双方为了达成共同利益而进行的友好协商。而卖场认定的谈判本质就是:尽一切可能让对方相信你的话,哪怕是“谎言”。这其中主要有以下几个重点:

  (1)卖场一定不会对你讲全部真话。

  (2)卖场讲的都是对自己有利的话。

  (3)卖场会根据供应商的接受程度,来调节真话和假话的比例。

  (4)卖场会假定供应商永远没有拿出底线。

  (5)卖场会通过技巧,把“假话”说得像“真话”。

  面对这样的实际情况,供应商还要相信谈判是所谓的“为了达成共同利益而进行的友好协商”吗?当然不能。那么,供应商又应如何来调整自己的谈判策略呢?

  二、送到卖场的货是“钱”

  通常,许多供应商会认为自己送出去的“货”就是自己即将到手的“钱”。毕竟,有定单就意味着有销售,有账款,有利润。所以,供应商在收到定单后都会很高兴。从某种意义上讲,定单制造了生意的表面繁荣。但事实上呢,“货”是在源源不断地送出去,可“钱”却并没有如期拿回来。动辄拖上30天、60天、90天甚至更多天,就算千辛万苦拿回钱来,不是被莫名其妙地扣除一些,就是有这样或那样的差距,最后一算账很可能根本就没有利润。现在,零售商占压供应商货款挪作它用,早已不是什么稀奇事。而由此造成的供应商资金链断裂甚至倒闭、携款潜逃、人间蒸发的事件不计其数。总之,与零售商的合作,不可预料的变数太多,资金面临着严峻的考验。所以,与大卖场合作,首先就要树立起资金的危机意识,通俗地说,就是把送出去的货当负资产,不是收益而是债务,不是应收款而是坏账。从老板到员工都要树立对资金的危机意识。如何更快、更多、更好地收回货款是每个人的责任,让自己时刻保持对货款资金的高度敏感!

  三、采购是万能的

  在很多供应商看来,与卖场合作的主要内容就是与采购打交道。因此,从某种意义上讲,把采购搞定也就等于把一切都搞定了。于是,供应商下工夫、花本钱,使尽各种招数来拉拢采购。正所谓“桌上”、“桌下”都不放松,甚至有些供应商孤注一掷地把“宝”压在单个采购身上。也许在特定的时候、特定的地点、特定的人群,这种方法有一定效果。可是,放眼大趋势:系统越来越先进;控制力越来越强化;采购的轮岗现象也会越来越普遍。毕竟,采购只是系统的一个执行工具而已,只有在其“位”,才能谋其“政”,不是包治百病的“灵单妙药”。从长远看来,卖场系统的能力将会越来越强大,分工也会越来越细,采购的权利、职能将会被一步步弱化到最小。这方面,看看沃尔玛,就可以预见未来采购与系统的关系。所以,供应商应把精力转移到研究零售商的系统和环节上,学习流程和规则,并做好对接准备。在系统相对稳定,而人的变动因素过大的情况下,供应商应根据零售商的发展趋势来调整自己的方向。

  从某种意义上讲,与大卖场打交道绝非一件简单的事,既要面对先进的观念、复杂的流程、应付采购,还要面对门店内一堆难以对付的人,其中需要注意的细节和问题实在是太多了。追根溯源,只有具备正确的观念才是应对的根本!技巧可以慢慢学,流程可以逐步了解,人也可以一点点来接触,但必须首先保证自己的观念在一开始就是正确的。因为,你所有的行动都将由你的观念来指导。

 
 
[ 开店指南搜索 ]  [ ]  [ 告诉好友 ]  [ 打印本文 ]  [ 关闭窗口 ]  [ 返回顶部 ]

 

 
发布日期 客户名称 客户电话 意向产品 代理区域 详细内容
 
推荐图文
推荐开店指南
点击排行

网站首页 | 关于我们 | 联系方式 | 使用协议 | 版权隐私 | 网站地图 | 友情链接 | 网站留言 | 广告服务

中国孕婴童网常州易播文化传媒有限公司@ 版权所有 苏ICP备07017948号 常州易播文化传媒有限公司©2007-2011yuyingchina.cn All Rights Reserved
全国统一广告热线:400-666-1868业务QQ: 48142512 /712638753 / 712637753
孕婴童行业供应商群:12349386孕婴童行业经销商群:85930574
中国孕婴童网友情提醒:中国孕婴童网是一个招商推广平台,为了您保障双方权益不受侵害,在加盟代理任何婴童品牌之前,请认真考察欲加盟代理经销产品品牌的资信度,中国孕婴童网建议双方在合作之前一定要签署相关合同,最好能用第三方支付平台支付费用。