在终端竞争日趋白热化的今天，中小食品品牌终端销量的提升在很大程度上取决于促销员的心态和能力。所以，除了选择高素质的导购员外，中小食品企业更应该重视导购员的培训与管理工作，通过激励机制激发导购员的导购潜能和工作热情。

　　1、导购员的角色定位：

　　（1）从企业角度来讲：

　　2、信息的传递者，信息的传递是双向的，一方面导购员把企业的信息、产品的信息准确传递给消费者，达成销售；另一方面导购员把消费者的反馈信息、产品的销售信息、竞品的信息等传递给企业。

　　3、创新的主体，对于市场来说，唯一不变的是随时在变，企业要创新，无论是产品的包装、功效、卖点、陈列、价格、促销等都需要即使根据市场情况及时调整和创新，终端导购员掌握最一线的信息，所以可以讲，导购员是企业创新的“源泉”。

　　（2）从消费者的角度来讲：

　　导购员是消费者的决策者和引导者。国外统计分析显示：27%的顾客是计划性购买即购买前主意已定，73%的顾客是随意性购买即受现场导购的影响，向消费者介绍产品，了解和引导消费者的需求，从专业的角度，帮助消费者作出适合自己的准确选择。

　　1、导购员的职责：

　　（1）宣传品牌：通过在卖场终端与顾客交流，向顾客宣传公司产品和企业形象；

　　（2）销售产品：利用各种销售技巧，营造终端气氛，提高顾客购买愿望，完成业务经理下达业务指标；

　　（3）陈列产品：作好卖场终端的各种产品、POP的陈列以及安全维护工作，保持高宝产品与助销用品的摆放整齐、清洁、有序；

　　（4）收集信息：收集顾客对我们产品的各种意见、建议和期望，及时妥善地处理顾客抱怨，并按时将信息整理后向业务经理汇报，收集竞争对手产品、价格、促销活动等信息，整理后想上级汇报；

　　（5）带动商场其他人员销售：保持良好的人际关系，影响带动商场中主管人员和其他同事对自己的认可，赢得帮助；

　　（6）填写报表：完成周、月报表填写等各项行政工作，并及时向业务经理汇报。

　　2、完善导购管理制度：

　　（1）制定完善的导购激励机制 ：

　　品牌在导购员的管理上，一方面全面推行促销目标责任制，另一方面又大胆进行导购员工资改革，实行“下有保底，上不封顶”的工资制度，鼓励导购员拿高工资。据了解，Y品牌的导购员月工资最高的可以拿到4000多元。Y品牌的做法极大地增强了促销员的责任心，充分调动了促销员的积极性，使每一个促销员都感到是在为自己工作，每天的努力都有可能得到丰厚的回报。

　　（2）建立和完善导购员培训机制：

　　培训周期至少每周一次； 培训的内容包括企业的利好消息、产品的卖点提炼、成功推介案例的讲解、优秀导购的评比等；培训形式：集中培训+现场培训+互动培训定期搜集优秀导购案例，组织学习；培训责任人：经销商终端主管和企业区域业务经理；考核采用两个挂钩：任务考核与底薪挂钩；单品与提成挂钩。激励：适度追加主推型号产品的任务量或单台提成，采用定期聚会、旅游、表扬、评比等辅助激励方式。

　　（3）保持动态调整：把最好的导购员放在最好的终端卖场，招聘、培训、提升、调整、淘汰等动态调整。