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教你制定促销活动的目标

放大字体  缩小字体 发布日期:2010-09-16
  促销组合包括“产品”、“公开宣传”、“人员推销”、“促销”等项目,而“促销目标”要承接企业内的“行业目标”,将“行销目标”予以分化,成为若个“促销目标”,其中组合包括“广告目标”、“公开宣传目标”、“人员推销目标”、“促销目标

  一、公司如何订立促销活动的目标

  1、自我分析,寻找公司的优缺点

  2、情报调研分析

  3、检讨今后二–三年的经营战略

  4、设计短期促销活动策略

  5、制定促销活动的业务部门目标

  A、公司整体目标

  B、各地区商场的目标

  C、营业员个人的目标

  一)促销组合的目标

  促销组合包括“产品”、“公开宣传”、“人员推销”、“促销”等项目,而“促销目标”要承接企业内的“行业目标”,将“行销目标”予以分化,成为若个“促销目标”,其中组合包括“广告目标”、“公开宣传目标”、“人员推销目标”、“促销目标”;每个细分化的目标,必须具体化、数字化,以便有助于行销目标的达成。例如“广告目标:目标市场的品牌知名度提升20%,达到90%的品牌知名度”;“公关宣传目标:提升企业形象,使80%股东对公司有信心”;“人员推销目标:业务员每周拜访经销店频率次数由20次提升到28次”;“促销目标:增加20个新经销商”。

  1、广告目标

  “广告”的定义是“在某特定期间内,在所设定的观众内,所欲达成的特定沟通工作”,因此,为了正确测定广告效果,必须再设定沟通效果。

  认知(Awarenes):必须让潜在顾客知识品牌与公司存在。

  了解(Omprehension):必须让潜在顾客了解产品对它的用处。

  确信(Convection):让潜在顾客从内心处决定要购买该产品。

  行动(Action):必须让潜在顾客采取有意义的行动。

  广告目标的设定,必须尽可能具体化,以便拟定有效的方案时,足以引导创作小组;在选择合适的媒体时,能够引导媒体小组,在测定广告效果时,能够指引研究小组。

  2、宣传目标

  如果要有效地测定效果,公开宣传目标必须以沟通目标的观点来设定,因为公开宣传是发布有关产品、服务、构想的消息或情报,而未收取广告版面或时间的任何费用。由于广告经理可能不知道公开报道的信息没有被采用、仅一部分被采用、或全部被采用。如果广告经理无法控制广告版面或时间,欲测订公开报道计划对销售的直接贡献,是相当困难的事。

  3、人员推销的目标

  常见的人员推销目标有四种形式,即销售量目标、费用支出目标、利润目标,以及活动目标,而这些目标必须配合行销目标,并且有助于达成行销总目标。

  销售量目标,或称销售责任额,常是人员推销最常设定的销售目标。公司通常都设定一个销售目标,然后再按照地区别、部门别、小区域别,以及最末端的推销员别,分别设定细分目标。

  企业主管认为在某一特定期间内营业员应设定在他所负责的推销区域,以可用销售的单位数量或金额来表示。

  4、促销的目标

  促销目标的规则,必须以达成某一特定目标为依归。促销目标是以公司的行销目标为基础而设立的。

  “促销活动”的目标,可能设定于“中间商、经销商、零售店”或是“使用者、客户”等阶层,它的目标范围相当广泛。

  针对某一产品或目的而设立的促销目标,例如“向珠江三角洲潜在客户推荐使用新产品甲”、“开发出20家新经销商:华北8家、华中5家、华南7家”等。

 
 
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