金融风暴下，随着国际市场的需求严重萎缩，众多中小企业的业务状态严重受到影响，众多的企业倒闭，去年和俊玩具的倒闭震动了玩具行业。但是，在经济危机之中，也有不少企业稳妥踏实的开展自己的营销战略布局，踏踏实实的做好产品，企业业绩反而得到了发展。在这些企业之中，好孩子无疑是好榜样。

　　作为好孩子的投资方，太平洋产业基金在公开的报告称，好孩子去年第二季度收入增长39%。来自好孩子集团的数据称：2008年其全年销售收入达41亿元，增长18%;利润为1.62亿元，增长23%。

　　据了解，在去年提价15%的基础上，好孩子今年仍计划提价15%。自2006年太平洋产业基金完成投资至今，好孩子的总销售收入翻了2.5倍。

　　2006年6月26日，瑞寰资本和太平洋产业基金共同以1.225万美元收购好孩子集团68%的股权，这是目前唯一一例公开披露的杠杆收购(Leveraged Buy-Out)案例。

　　投资方以好孩子的资产，向台湾富邦商业银行(Taipei Fubon Commercial Bank)贷款5500万美元，接近该笔交易总额的将近40%。

　　与外界传言的两三个月完成收购不同，瑞寰“与宋总接触长达5年”，只是最后一个月抢得了好孩子。

　　当时有多家外资基金看中好孩子，瑞寰之所以捷足先登，“我们并没有比别人多付一分钱”，关键在于其向好孩子提出了两个建议：一是加大对国内市场的投入，二是品牌、制造两条腿走路。

　　好孩子集团总裁宋郑还曾说过这样一句话：好孩子最大的本事是会赚钱。但他也说，“好孩子也面临严冬”。

　　受人民币升值16%、17%，原材料涨价以及人工成本提高15%等诸多因素影响，2008年好孩子的成本与2007年上半年相比增加了超过2.34亿元。

　　然而，好孩子毕竟跑赢了大势。在注重研发的一般性解释下：从2007年开始好孩子的“业务拓展”则是其跑赢大盘的特别解释。

　　当年好孩子从“只做制造的企业”转变为兼做制造、拥有自主品牌、自主知识产权和通路的企业。

　　“打回”国内

　　“好孩子的内销、出口都在增长。”宋郑还说。

　　去年好孩子的出口仍增长20%。这使得好孩子品牌的儿童用品在美国的市场占有率上升到40%多，而在欧洲的相应数字也从原来的10%强上升到超过20%。

　　内销则迅速地成长为好孩子收入的“另一极”。“内销占总销售额的比重从原来的20%提高到了去年的40%，预计今年会超过50%。”太平洋产业基金执行合伙人刘晖说。

　　在2006年以前，好孩子是一个基本靠出口的企业。2005年好孩子的销售额为25亿元，其中70%的销售收入来自国际市场。

　　此前好孩子和宋郑还的主要精力都放在了“主动出击”海外市场上。

　　“当时我们的建议是，尽快开发国内市场。”刘晖说。当时，好孩子的国内销售额只占其总销售额的25%，但是好孩子已在国内童车市场占有近70%份额，在童车以外的国内儿童用品市场占有30%的市场份额。

　　“中国并不是没有市场，而是市场还没有被开发。”当时童车在中国的市场渗透率仅为15%，“即使渗透率只提高到30%，那也是100%的增长速度。”这是欧美市场不可能出现的。

　　已经接受过国际市场“洗礼”的好孩子产品，从理论上来说在国内肯定是有竞争力的。2007年在美国销售的400万辆童车中有167万辆出自好孩子，其在欧洲也是销售第一的童车品牌。

　　好孩子在昆山、日本东京、美国波士顿和荷兰阿姆斯特丹拥有4个研发中心、超过300名的研发团队和4000多项专利，其每年投入研发的费用占总收入的4%。

　　通路拓展

　　国内市场拓展是好孩子的弱项。如何提高在国内的销售比例?

　　深谙渠道力量的太平洋产业基金认为，必须“铺通路”。据了解，其目的是在全国打造一个立体式的零售渠道，在全国铺设10000个网点，其中4000个是公司可以控制的网点。

　　“用一个简单的类比就可以看出这么做的价值。”太平洋产业基金执行合伙人刘晖说，在上市时制造业企业的PE不会超过12倍，而拥有“自主品牌、自主通路”的李宁品牌，市场再差PE也没有下过20倍。

　　截至2008年10月份，好孩子集团为其在零售业务方面的拓展已经花费了将近8000万元。除开直营店外，还收购了哈尔滨、昆明、武汉、成都等地的婴童行业中批发商、目录销售商、零售商，目标就是“在当地零售业中处于第一、二名，而且年销售额必须在2000万以上”。

　　这个零售网络目前已经初有雏形，与英国Mothercare的合资店定位于高端市场;打着“好孩子”和“妈妈好孩子”品牌的门店，定位于中、高端市场。前者是好孩子产品的专卖店，而后者则是模仿美国多品牌婴童孕妇产品的大卖场;使用“小龙哈比”品牌的连锁店则覆盖中、低端市场。渠道即力量。好孩子在全国的专柜、专卖店、加盟店目前还代理了十几个国际一线品牌，Nike Kids就是其中一个。

　　同时好孩子的生产线也在变得“更有效率”。创业时好孩子“能拿到什么就做什么”，包括铸塑、金属传统粗加工等零件生产等保留了下来。

　　太平洋产业基金建议，好孩子应该专注在自己有优势的“研发、组装和品牌”上，而把大部分的生产环节外包出去。“减少初级加工，就不用购入像树脂这样的原材料”，由此也规避了石油价格波动的影响。

　　结语

　　好孩子的逆势增长无疑给我们的中小企业提供了一个很好的发展思路，在危机之中，我们的企业更应该多思考，谨慎的开展自己的业务，根据自身产品的市场特征、消费者特征拓展自己的销售渠道。