在疫情的催化下,整个奶粉市场以肉眼可见的速度加速品牌集中的进程,这一进程导致渠道端的利润严重缩水,加上窜货乱价的猖獗,渠道商的生意空前艰难。

　　渠道亟需再选品,但是在选品过程中的量利平衡问题,是最大的痛点。没有品牌,就没有效率,没有毛利,就没有动力,渠道商需要的是既要有品牌声量,又要有可观利润的商品。

　　对渠道商而言,品牌声量与可观利润,二者却缺一不可,但是放眼整个奶粉市场,却大多难以兼得。

　　优博历经20年来中国奶粉市场的风云变幻,是中国奶粉行业的领先品牌之一,其品牌声量,自然不必过多赘述,但难能可贵的是,优博盖诺安又是一款能确保渠道利润的产品。

　　如今的奶粉市场波云诡谲,优博为什么如此笃定能够给到合作伙伴长远的利润保障?

　　坚定“三控一保”(一级)

　　在4月15日,由中童传媒主办的“动销中国·婴童产业湖北峰会”上,优博盖诺安产品中心总经理聂俊分享了主题为“三控一保,双向赋能”的精彩演讲。

　　聂俊表示,“三控一保,就是控货、控价、控店、保利润。”这是优博盖诺安为保障渠道利润,稳定市场,给出的承诺,而优博盖诺安也将身体力行去践行这一承诺。

　　在控货方面,优博盖诺安实行一听一码,全程追溯;价格是长远发展的生命线,优博盖诺安将严控价格,设置红线价;在门店选择上,也将做出取舍,通过将网点数控制在一定的范围内,来保障渠道商拥有稳定的利润。

　　有多大的能力,做多大的市场,市场不在猛烈的扩张,最重要的是能够守住。优博盖诺安深知这一点,因此,为了把整个价盘控制好,聂俊坚定的表示,“若只能服务好两千家店,那便只做好这两千家的生意,多一家都不做。”

　　聂俊2005年踏入母婴行业,先是负责河北省,当时的他,对奶粉品牌的操作模式一窍不通。一次巡店的过程中,聂俊发现优博的门店销量位列第三,便请教店老板前两名分别是什么情况,谁知老板却回答,“其实并不想卖他们,毛利太低了。”

　　对门店而言,销售额都是虚的,毛利额才是实的。

　　聂俊意识到其实最重要的就是做好一件事——卖优博的产品,一定要让门店赚钱。

　　于是优博开始花大力气做控价这一件事,得益于此,优博在门店的销量也逐渐提升,但随着销量提升到一定程度,窜货的现象出现了......

　　“我们承诺的事情一定会做到,自从发现了窜货的现象,我每个月有大半个月的时间都泡在窜货的门店,其实这些客户也不是非要捣乱,只要好好沟通都能够解决,甚至成为朋友。”聂俊说道。

　　经过日积月累的沟通,窜货的现象慢慢杜绝了。后来,短短一年的时间,优博从当地第三品牌一跃成为第一品牌。

　　而在聂俊看来,“现在回头想想要说当时做了多少工作,我只能说我们把大半的精力都放在了控价上。”

　　聂俊做了一年的销售主管后,便开始负责北方市场的一个地级市,彼时商超和母婴渠道之间的价格战正酣,但优博在给渠道商开会时,首要强调的就是谁都不能乱价。只要合作了优博的产品都是一视同仁的,店再大也不能例外。

　　那是一个72万人口的县城,优博的销量做到了一个月200万。秉承着对客户负责的态度,优博始终全力保障渠道的利润,“每个客户都应该赚钱,而不是店与店之间恶性竞争,我们睁一只眼闭一只眼坐享其成。”

　　时间行进至2015年,聂俊转战南方市场,在窜货大本营的江西市场,聂俊第一次走访就碰了壁,也因此毅然决然开启了价盘整治。当时下面很多省区经理无奈地说,“在江西,控价就是找死。”

　　但聂俊斩钉截铁地说,“找死也要干!作为品牌方,如果我们对合作伙伴不负责任,也是对我们自己最大的不负责任。”

　　最后,在控价问题上,优博真的做到了,同样,他们也付出了销量大幅下滑的代价。

　　“哪怕销量下滑,控价这个事也必须咬着牙干,必须要对客户负责!”

　　而自2021年1月1号起,聂俊正式负责全国市场的优博盖诺安产品。“我说的保护力度不是一句空话,绝对是一板一眼真把这个事做落地!”

　　聂俊的话掷地有声,也让人不自觉的报以期待。保障渠道利益是长久合作的前提,但零售的本质,离不开产品。

　　婴配粉的研发总纲是无限接近母乳,优博二十年来一直致力于做最接近母乳的奶粉,同时,优博系列婴幼儿奶粉也是直接在产品包装上列出来“仿生配方”字样的婴配粉。优博盖诺安在仿生配方的基础上强化了五项全有,VD+钙、VC+铁、乳酸锌、DHA、益生菌,五者协同,让营养素吸收更加高效。

　　好的产品为基础,稳固的利润保障护航,作为品牌方而言,下一步便是致力于终端赋能。

　　资源聚焦、精准触达(一级)

　　面对新一代消费者,全域营销是传统母婴最缺乏的,也或许是最值得关注的赋能路径。

　　因此,优博盖诺安的团队以自身之长,充分打通新媒体渠道,利用抖音、小红书、快手等时下热门的社交平台,进一步向新一代消费者传达品牌价值理念,助力品牌营销有效触达更多的潜在消费者。

　　对于终端落地的引流活动,优博盖诺安的创意也是层出不穷,围绕门店开展立体式引流推广,盲盒促销+全民筑“铁”墙+宝宝运动会,多种营销方案有效结合,助推门店的终端动销。

　　基于对产品的足够自信,优博还做了一个大胆的尝试,开拓新的妈妈班形式——体验式妈妈班,试图用产品说话,采用盲猜的方式,让消费者通过望、闻、观、尝来分辨产品的优劣。优博每年会举行十几万场这样的活动,平均每场转化率都高达40%以上。

　　不仅如此,在国潮当道的当下,优博盖诺安作为国粉代表,将率先携手故宫,开启跨界合作,打造精致又极具中国风的产品组合,势必会掀起一场奶粉品牌的流行风尚。

　　2021年,我们期待根基雄厚,又踏实坚定的优博,带给我们更多的惊喜,稳步走向更远的未来。正如聂俊所说,“这么多年我一直希望做长长久久的生意,优博盖诺安定会和渠道商同心共力、携手前行。”